Como Responder ao Cliente que Diz ‘Encontrei Mais Barato’

Cliente diz: “Encontrei mais barato”

Não ofereça desconto imediatamente.

Não diga simplesmente “Boa sorte”… Em vez disso, siga este roteiro:

“Sem problemas… Por qual valor você conseguiu? Só para eu entender…”

Aqui, você força o cliente a revelar o preço da concorrência. Se for um preço realmente mais baixo, é possível que ele tenha comprometido a qualidade.

Então, você segue com…

“Se meu preço fosse o mesmo, com quem você fecharia?”

Essa pergunta muda o foco do cliente de CUSTO para VALOR PERCEBIDO. Se seu produto ou serviço for superior, ele provavelmente escolherá você.

Pergunte então…

“Que bom! Fico feliz em saber disso… Mas agora fiquei curioso: Por que escolheria minha oferta e não a do [concorrente]?”

Neste momento, o cliente vai listar as razões pelas quais vê mais valor no que você oferece. Ele mesmo começará a justificar o preço mais alto e vender seu produto ou serviço para ele próprio.

Agora, diga…

“Exatamente! Tudo depende do que o cliente realmente quer. Quem busca apenas o menor preço geralmente não é o meu cliente ideal. Os meus clientes valorizam a qualidade e estão dispostos a investir um pouco mais porque sabem que vale a pena. No seu caso, o que é mais importante? O preço mais baixo ou garantir a qualidade que você deseja?”

Neste ponto, o cliente já está mais inclinado a aceitar seu preço, percebendo o valor da qualidade. Se ainda houver hesitação, ele pode dizer:

“Eu quero a qualidade, mas preciso de um preço melhor!”

Se for viável, você pode responder assim:

“Entendo… Posso ajustar o preço, mas isso significaria [reduzir ou alterar algum recurso/característica/prazo/qualidade/etc.]. O que você prefere? Fechar com um preço menor, sacrificando a qualidade que você realmente quer, ou investir um pouco mais e garantir o melhor produto/serviço possível?”